Az előző bejegyzésben odáig jutottunk, hogy megvolt az alapozás- bizalomépítés- és a falazás- cégbemutató. Jöhet a következő lépés.
A födém
Igazából, most bajban vagyok, mi köze a födémnek, az igényfelkeltéshez, a probléma kereséshez? (Ha esetleg valakink van ötlete írja már meg a trendbontas@businesshooligan.hu címre! Köszi! Majd valami jutalmat is kitalálok neki! 😊) Szóval igénykeltés. Miután elfogadtak emberileg, pozícionáltad a cégedet és magadat is szakmailag, jöhet az igényfelkeltés (más néven probléma keresés, romkeresés).
Miről is szól ez a rész?
A szunnyadó, látens igény életre kelteséről, annak tudatosításáról az ügyfélben, hogy, bár eddig nem gondolt bele, de az általunk képviselt termék/szolgáltatás területén voltak/vannak problémái, megoldandó feladatai. Akkor a legeredményesebb ez a szakasz, ha az ügyféljelölted mondja ki a dolgokat, ha nála jönnek az „AHA” élmények, pillanatok, ha ő ismeri fel, hogy bizony azok a problémák, megoldandó feladatok bizony, ott vannak, és azokat meg kell oldani.
Megvan!
Szóval, az összefüggés a födém és az igényfelkeltés között, hogy fafödémet terveztek be, és hát te szeretnél tetőteret is, ahhoz pedig, betonfödém szükséges! Na, meg is van a probléma! Mi ilyenkor a megoldás?
Az áttervezés
Ahogy a tervező mesél a szolgáltatásáról, mesél arról, hogyan fogja áttervezni a házat, mi fog emiatt változni a jövőben, úgy kell neked is bemutatni a szolgáltatásod, terméked. Ez a rész a termékbemutató avagy a probléma megoldása. Nagyon fontos, hogy amennyire csak lehet, a termékbemutatót szabd az ügyféljelöltedre! Minél inkább személyre szabottan mutatod be a terméked/szolgáltatásod, annál könnyebb dolgod lesz a zárásnál! És akkor egy kanyarral vissza az elejére: mikor tudod személyre szabni a bemutatód? Igen, akkor ha a bizalomépítésnél begyűjtötted az információkat az ügyfélről!
Jön a műszaki ellenőr!
A végső ellenőrzés, hogy minden rendben ment-e az építkezés alatt, azaz a tárgyalás lezárása! Igazából, ha jól dolgoztál a tárgyaláson, azaz, megadtad a partnerednek az őszinte figyelmet, ha feltetted a megfelelő nyitott kérdéseid, ha kellően személyre szabtad az ajánlatod, akkor itt már könnyű dolgod lesz! Hiszen, ha eddig minden rendben volt, akkor a zárás kvázi csak formalitás! Annak papírra vetése, hogy a valódi megoldást kínáltál az ügyfeled problémáira.
Hibalista
Ha netán, nem tudtál minden fontos információt átadni, ha valahol sérült a kommunikáció, vagy a másik fél affinitása leesett valahol, akkor jön a hibalista, vagyis a kifogáskezelés. A házaknál ez viszonylag egyszerű, hiszen, ott a hiba ki kell javítani, és pont. De, mi a helyzet nálad? A hibajavítás a különböző kifogások kezelését jelenti! (erről majd külön cikkben is beszélünk később!) Hogyan kell kezelni a kifogásokat? Alapvetően, erre van egyszerű módszer:
befogadás, nyugtázás – érvelés, visszakérdezés – visszafordítás, cselekvésbe, felelősségbe helyezés.
Átadás-átvétel
Minden hiba kijavítva -azaz, minden kifogás kezelve- jöhet az utolsó mozzanat, a papírmunka. Jó, tudom, ezt ma már sokan online teszik, de a köznyelvben attól még ez a neve! 😊 Szóval a papírmunka, a szerződések kitöltése. Azt gondolom, sokkal könnyedebb kitölteni a papírokat, ha közben beszélgettek. Ilyenkor kérhetsz visszajelzést az ügyféltől -hogy érezte magát, mi fogta meg, milyen volt a kommunikációd, stb-, de beszélhettek más témáról is. Egy tipp: ha ajánlások alapján dolgozol, itt a megfelelő pillanat ajánlást kérni! Én mindig ilyenkor töltetem ki az ügyféllel az ajánláskérő lapomat! Így neki is van dolga, senki nem ül mint egy fa szent, és gyorsabban eltelik a szerződéskitöltésre fordított idő.
A párhuzam
Az első részben (azaz ebben a cikkben) azt ígértem a végén elárulom az összefüggést a gyerekdal és a munkánk, vagyis az építkezés és a munkánk között. Eljött a leleplezés pillanata!
Ahogy a mester is egymásra rakja a téglákat, ahogy megvan a házépítésnél a munkafolyamatok sorrendje, ugyanúgy igaz ez a mi szakmánkban is! És a folyamtok sorrendje NEM FELCSERÉLHETŐ! Igenis végig kell menni az összes lépésen, hogy a végén egy szép, tartós, értékes házunk legyen, azaz, hogy a tárgyalás végén egy elégedett ügyféllel üljünk szemben, és az elégedettségét kifejezze felénk az ajánlásaival!
Mindenkinek jó építkezést kívánok!
Egyébként, ha több ilyen cikket szeretnél olvasni, akkor kövess be Facebookon!
Ha inkább videókat néznél, akkor a Tik-Tok csatornánk a megoldás számodra!
Az ingyenes tananyagot pedig itt éred el!