(Hogyan tudsz bárkit az ujjad köré csavarni pár perc alatt?)
Múltidézés
Ha emlékeztek még az egyik előző cikkben kifejtettem egy szombat este és az értékesítés összefüggését (ha esetleg nincs meg így elsőre, innen tudsz puskázni). Ott szándékosan nem részleteztem egy nagyon fontos dolgot, mert ez külön cikket érdemel.
Lent vagytok a vízparton. Félhomály, viszonylagos nyugalom, andalgó, ismerkedő párok mindenhol. Kicsit jobb már a helyzet, könnyebb kommunikálni. És hát, na legyünk őszinték: be akartuk fűzni a lányt, ha már ennyit vesződtünk. Az volt a cél, hogy történjen valami, esetleg ő főzzön reggel kávét nekünk. Úgy gondolom, ezt egy rendkívül egyszerű módszerrel lehet elérni, legalábbis nekem ez működött.
Na, de mi volt a titok? A múltkor emlegetett jótékony félhomályon kívül J, van még egy hatalmas adu ász, ami minden helyzetben tud működni. Ez pedig a figyelem. Az őszinte, valós figyelem.
Már megint?
Már megint csajozunk, és az értékesítés? Lássuk a kapcsolatot: az ismerkedésnél, te vagy a termék, az értékesítésnél (egyrészt szintén te, de erről majd még lesz szó bőven, illetve már volt is a múltkor) a terméked, szolgáltatásod. És, hogy hol van az összefüggés?
Ahogy a lány a Balatonnál, az ügyfél is ember, és az érzései irányítják. Szerinted mi az a dolog, amit a mai rohanó világban alig kapunk meg, és rettentően vágyik rá a legtöbb ember? Nyertél! Az őszinte figyelem!
Egy kis tudomány
Több kutatás is bizonyította, hogy ha valakinek adsz 5-15 perc őszinte figyelmet, meghallgatod a problémáit, odafigyelsz rá, akkor bekerülhetsz egy belsőbb körbe, és ugye értékesítőként pontosan ez a cél. Bekerülni egy bizalmi körbe, ahol az adott terület szakértőjének tekintenek, vagy akár még ennél is több: barátként emlékeznek rád.
Hogyan érheted el ezt?
A válasz roppant egyszerű: adj az ügyfélnek őszinte figyelmet! Amikor ott ültök a tárgyaláson, hangolódj rá, legyél vele egy gondolat síkon, figyelj minden szavára. Esetleg jegyzetelj is ha kell, hogy utána a kérdéseiddel még jobban fel tudd tárni a valódi problémáját, amire megoldást keres! Hallgasd meg, értsd meg, kínálj valódi megoldást, és nyert ügyed van!
Jó,jó, de ha ott ülök kukán, miközben az ügyfél beszél, nem én irányítom a tárgyalást! ebben igazad van! Az őszinte figyelem, nem azt jelenti, hogy ülsz kukán! Visszajelzel, kommunikálsz, kérdezel közben. Hidd el, ha megkapják az emberek az őszinte figyelmedet, akkor sokkal könnyebb dolgod lesz a tárgyalás végén, a lezárásnál!
Tippek, trükkök (amik nekem működtek és lehet neked is működni fognak!):
- Zárj ki minden lehetséges zavaró tényezőt!
Olyan helyet próbálj meg tárgyalási helyszínül választani, ahol a legkevesebb zavaró tényező merülhet fel. Minél kevesebb a zaj, annál tisztább az információ átadás. - Valóban fókuszálj az ügyfélre!
Bután hangozhat, de ez az egyik legfontosabb dolog! Tényleg az ügyfélre figyelj, és ezt mutasd is meg neki, a kérdéseiddel (kérdezz vissza arra, amit elmondott), a testbeszédeddel,stb…. - Kérdezz!
Bátran tedd fel a kérdéseidet, ha nem kérdezel, lehet, nem tudsz meg fontos információkat. - Tudj hallgatni!
Legyél türelmes, hallgasd végig az ügyfelet mély, őszinte figyelemmel. Várd meg, amíg befejezi a válaszát a kérdéseidre, és csak utána tedd fel a következőt. Ha valami nem teljesen egyértelmű: kérdezz vissza rá és hagyd újra mesélni!
És a végére egy őszinte vallomás: nekem ez anno, kezdő értékesítőként nagyon nem ment. Visszanézve, rengeteg üzlettől estem el amiatt, mert nem figyeltem az ügyfélre, nem ő volt a fókuszomban, hanem saját magam. Ne kövesd el ezt a hibát!
Ez a technika a sikeres munka alapja! Szép, tartós házat, csak biztos alapra lehet építeni!
Sikeres építkezést!